新入行員がノルマを達成するコツ|今しか使えない武器を使え!

銀行員を極めたい

新入行員の皆さん

入行して1ヶ月ほどの新入行員研修を終えると、いよいよ支店に配属されます。

支店では、ジョブローテーションと称して、様々な業務を経験したのち、ほとんどの人が渉外担当になります。

そして、ここから始まるノルマとの戦い

銀行員にとって、ノルマ達成は以下のメリットを得るための最重要タスクです。

  • 出世や給料アップ
    高い人事評価を得られる
  • キャリアアップ
    営業スキル等を習得できる
  • パワハラ回避
    上司から怒られない

そんなノルマとの戦いを前に皆さん

いきなりノルマ達成なんて…

どうすればいいの?

と悩みますよね。

この記事では、

  • ノルマを達成するための基本
  • 新入行員だけが使える営業のコツ

を紹介します。

早速、営業目標がある新入行員は必見です!

新入行員がノルマを達成するための基本

基本的な情報

新入行員だけが使える営業のコツを紹介する前に、まずはノルマ達成に向けた営業の基本をお伝えします。

新入行員の営業活動の基本には、以下の6つがあります。

  1. 営業目標の明確化
  2. 見込み顧客の発掘
  3. 顧客との関係構築
  4. 学び続ける姿勢
  5. チームプレイ
  6. 鋼のメンタル

営業活動の必須事項をギュッとまとめました。気になる所だけでもご覧ください!

営業目標の明確化

営業活動を開始する前に、必ず行うべきは営業目標を明確にすること

銀行には、想像を超えるほど多くの営業目標があります。下表は個人営業の例です。

ノルマ内容難易度
口座開設預金口座等の開設。
昨今では、web通帳の目標がメイン。
定期預金定期預金の預け入れ。
預金余りの時代なので、さほど多くない。
IBインターネットバンキング。
昨今は、銀行アプリの目標がメイン。
★★
NISANISA口座の開設。
NISA口座は1つしか作れないため、ターゲットの見定めが重要。
★★
積立商品預金系積立と積立投信の2つ。
積立投信は難易度やや高い。
★★★
クレカ系列カード会社のクレジットカード。
使わないカードを作らせるので難易度高め。
★★★★
ローンカードローン、住宅ローンなど。
ニーズ無ければ、難易度は激高。
★★★★★
預り資産投資信託や保険、国債等の販売手数料。
元本割れのリスクあり。最も忌み嫌われる。
★★★★★

しかも、これらの目標は半年ごとに達成しないといけません。

まず大切なのは『半年間で、自分がどの目標項目をどれだけ獲得しないといけないか』を明確にすること。次に、期限まで『1か月ごとの獲得計画を立てること』が重要です。

初めのうちは、1か月ごとの計画どころか、毎週の小さな目標を立てて、コツコツ成功を積み上げていく方がよいでしょう。

見込み顧客の発掘

ノルマを達成するためには、各目標項目ごとにターゲット顧客を見つけることが不可欠。

状況によっては、先輩から見込み顧客を引き継がせてもらえたり、あるいはルート営業のように、特定のお客様のみを訪問するだけでよいこともあるでしょう。

しかし、いずれは

  • 新規開拓の担当になる
  • あなたが見込み顧客を後輩に教える立場になる
  • 支店全体のノルマを管理する立場になる

といったことを考えると、自力でターゲット顧客をイメージし、該当するお客様を発掘できるようにならねばいけません。

以下に紹介する『見込み顧客を発掘する方法』を、若いうちから意識し、少しずつ実践していきましょう!

  • CRMなどに残されている過去の訪問日誌を見て、見込み顧客を洗い出す。
  • 本部の営業推進支援部門に、ターゲット顧客のイメージを伝え、リストを作成してもらう。
  • 既存のお客様から見込み顧客を紹介して頂く。または地域イベント等に参加して、コネクションを広げる。

顧客との関係構築

見込み顧客を手にしたあとは、いよいよお客様との接触です。

当然、いきなり

お金、借りてください

なんて言ったら、お客様から一蹴されます。

まずは、お客様との距離感を縮め、信頼関係を築くことから始めましょう!

お客様と良い関係を構築する心構えを紹介します。

  • 大前提は、お客様に強く興味を持つこと。
    どんな企業(人)なのか?何に興味がある?ニーズは何か?
  • お客様に質問すべし。
    興味をもったこと、気になること、不思議に思ったこと。失礼がない程度に質問しましょう。お客様を知るには質問あるのみ。
  • 会話で出たキーワードについて調べよう!
    お客様との話題について調べ、その内容を次の会話で盛り込もう。それが拙い内容でも、お客様は「うちに興味もってくれてるな」と好感を持ちます。
  • お客様のニーズを聞き落とすべからず。
    何気ない会話の中で、お客様からポロリとニーズ・要望が出ます。絶対に取りこぼさないようメモを取っておきましょう。
  • ニーズ・質問には、即刻回答!!
    これがブッチギリナンバーワンで最重要。持てる知識・情報収集・本部の力を借りて、超速で回答すべし!迅速に回答できないときは、調査等の途中経過を報告しましょう。

学び続けること

銀行の商品や金融に関する知識を持っているのは大前提です。

銀行員は、銀行や金融の知識だけでなく

  • ジャンルを問わず世の中のトレンド
  • 消費者心理など個人嗜好性の変化
  • お客様の業界を取り巻く環境変化
  • 変化が激しいデジタル技術

などの情報に敏感になり、お客様に提供する情報を常にアップデートしましょう。

知識や情報は、顧客からの信頼を得るための強力な武器となります。

チームプレイ

銀行では、個人ごとにノルマが与えられます。

そして、基本的には自分のノルマは自分の力で達成するもの。

しかし!
新入行員が、独力でゼロから全てのノルマを100%こなすことは不可能であることを認識しておきましょう。

おやつイモ
おやつイモ

無論、先輩があなたのノルマ分の数字をとってくれるわけではありません。

一人で全てをこなそうとせず、先輩や上司の力をどんどん借りましょう。

なお、聞き方には要注意!

困ったときは

新規融資が取れませ~ん。

と曖昧な相談をするのではなく

見込み顧客が見つかりません!

ターゲット像はあるんですが、どうやって洗い出したらいいか分からないです…

お客様との距離が縮まらない!

どういうトークがいいですかね…

という風に、具体的かつ前向きな姿勢で、渉外チーム内でコミュニケーションを取りましょう!

鋼のメンタル

営業目標なんて簡単に達成できるわけがない。

この事実を十分に理解したうえで、渉外活動にあたりましょう!

どんなに優秀な営業マンでも、なかなか数字が上がらないスランプの時期があります。

逆に、新入行員は常にスランプ、契約を取れている時期はフィーバーくらいに思っておきましょう。

このように思考することで、ストレスに耐えるためのメンタルが鍛えられます。

おやつイモ
おやつイモ

最悪な循環はコチラ。

営業成績が低調⇒ストレス⇒営業活動の停滞⇒更に成績が低調に。

数字が上がらないストレスをストレスと感じないようにし、営業活動が停滞しないようにすることが極めて重要です!

新入行員だけが使える営業のコツ

ここまで紹介した『ノルマを達成するための基本』を実践しつつ、新入行員だけが許される営業のコツも使えば、数字は取れます!ノルマの達成にも近づきます!

新入行員だけが使える必殺技とは
新入行員アピールです。

詳しく解説していきます。

新入行員はどう思われているか?

新入行員の皆さん
世間は、皆さんのことをこう思っています。

  • 若々しくフレッシュで
  • 希望に満ちてキラキラ輝いてる
  • でも頼りなくて放っておけない

皆さんも、高校生をみて「若いな~元気で楽しそうでいいね」と思ったり、極端な話、赤ちゃんをみて「かわいいな」「守ってあげなきゃ」って思いますよね。

あなたが、担当先で出会う人生の先輩たちも同じように、あなたを見て

若いっていいなぁ

俺も若い頃は営業で緊張してたなー

という風に、過去の自分と重ねたり

うちの孫と同い年だわ。

心配ね~応援しなきゃ!

と問答無用で応援してくれたりします。

新入行員の初々しさはフル活用せよ

新入行員のうちは、営業に不慣れなことは全く恥ずかしいことではありません。むしろ好感を持たれます。

したがって、
新入行員の初々しさを最大限に発揮して、お客様と接するべきです!

ただし、当り前ですが「ぼく新入行員なんです」と言えばいい、ということではありません。

新入行員らしさは、言葉ではなく態度で示しましょう。

新入行員アピールの手法

どのような態度を示せば、新入行員の初々しさを相手が心地よく捉えてくれるか?

まず実践すべきは、一生懸命であること

単に初々しいだけだと、ただのバカと思われます。

お客様と接しているときは、常に真剣な眼差しで、相手の言葉をしっかり聞き・理解しようとする姿勢。質問や要望を頂いたときは、全力で考え・調査し、迅速にご返答さしあげる。

これができると、一生懸命な若者と思われます。

次に重要なのが、
「今は修業の身だけど、頑張って立派なバンカーになる!」的な成長欲もチラ見せしましょう。

そうすると、相手には「この子を育ててやりたい」という育成欲が芽生えます。

おやつイモ
おやつイモ

地下アイドルや若手芸人の推し活に似てますね!

これにより、一生懸命な若者から推しの若者にランクアップします。

さらに、もうワンランク上を目指すなら弱みを見せることも重要です。

これは云わば、相手の育成欲を満たすための技法。

例えば、

新入行員くん
新入行員くん

〇〇さん、突然なんですが

私に足りないものって何だと感じられますか?

お客様
お客様

急にどうしたの?

いつも一生懸命でいいと思うよ。

新入行員くん
新入行員くん

ありがとうございます!

でも、実は営業成績がふるわず悩んでまして…

お客様
お客様

最初はそんなもんだよ。

何か手助けできることがあったら、相談してくれよ!

といったかたちで、有難い言葉を頂けると同時に、相手に「若者の成長に貢献できたかな」と満足させることができます。

そして、最後に
本当に営業目標が達成できそうにないピンチになったとき。

お客様としっかり関係性ができているなら、ストレートに「このままじゃ目標達成できないんです!助けてください!」とお伝えするのも、新入行員のみに許された最終手段です。

もちろん前提は、そのお客様にメリットがある商品のみをお願いすること。

『資産家に泣きついて、ローンを借りてもらう』、こんなことは決して行ってはいけません。

まとめ

まとめ

早速、営業目標を与えられた新入行員の皆さん

「営業目標を無事、達成できるのか?」不安は大きいと思います。

しかし、以下の営業の基本を常に守ること。

  • 営業目標を明確にすること
  • 見込み顧客の発掘 3つの方法
  • 顧客との関係構築 5つの心構え
  • 金融に限定せず学び続けること
  • 悩みはチームプレイで解決
  • 鋼のメンタル

そして、

  • 一生懸命な姿勢
  • あふれる成長欲
  • 若者の弱さ
  • ストレートに助けを求める

といった新入行員の初々しさを全面に出すこと。

この2点を実践すれば、必ず銀行員として成長できます。

さぁ、あとは前進するのみ
前向きに、正しい努力をしていきましょう!!

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