新入行員の皆さん、毎日おつかれさまです！
ついに始まった銀行員生活。初任店でがんばっていることと思います。
新入行員の一年目は様々な業務を経験したのち、ほとんどの人が渉外担当になります。
そして、そこから始まるノルマとの戦い。
銀行員にとってノルマ達成とは、以下3つのメリットを得られる最重要タスク。
そんなノルマとの戦いを前に皆さん
いきなりノルマ達成なんて…
どうすればいいの？
と悩みますよね。
しかし、ご安心ください。銀行員の営業の基本を守れば、さほど難しくはありません。
また、新入行員をはじめ若い銀行員だけが使える営業のコツもあります。
この記事では、
を紹介します。
営業目標に悩む新入行員さん、必見です！
（本ページにはプロモーションを含んでいます。）
新入行員がノルマを達成するための基本
営業のコツを紹介する前に、まずはノルマ達成に向けた営業の基本をお伝えします。
銀行員の営業における基本は、以下の6つがあります。
- 営業目標の明確化
- 見込み顧客の発掘
- 顧客との関係構築
- 学び続ける姿勢
- チームプレイ
- 鋼のメンタル
それぞれ今すぐやるべきことと心掛けて徐々に実践すべきことに分けて記載しています。
一つひとつを確認し、できることから実践しましょう！
営業目標の明確化
今すぐやるべきこと！
営業活動を開始する前に、必ず行うべきは営業目標を明確にすること。
銀行には、想像を超える数の営業目標があります。下表は個人営業の例です。
| ノルマ | 内容 | 難易度 |
|---|---|---|
| 口座開設 | 預金口座等の開設。 昨今では、web通帳の目標がメイン。 | ★ |
| 定期預金 | 定期預金の預け入れ。 預金余りの時代なので、さほど多くない。 | ★ |
| IB | インターネットバンキング。 昨今は、銀行アプリの目標がメイン。 | ★★ |
| NISA | NISA口座の開設。 NISA口座は1つしか作れないため、ターゲットの見定めが重要。 | ★★ |
| 積立商品 | 預金系積立と積立投信の2つ。 積立投信は難易度やや高い。 | ★★★ |
| クレカ | 系列カード会社のクレジットカード。 使わないカードを作らせるので難易度高め。 | ★★★★ |
| ローン | カードローン、住宅ローンなど。 ニーズ無ければ、難易度は激高。 | ★★★★★ |
| 預り資産 | 投資信託や保険、国債等の販売手数料。 元本割れのリスクあり。最も忌み嫌われる。 | ★★★★★ |
しかも、これらの目標は半年ごとに達成しないといけません。
まず大切なのは、半年間の目標項目を明確にすること。次に、期限まで1か月ごとの獲得計画を立てることが重要です。
初めのうちは、1か月ではなく毎週の小さな目標を立てて、コツコツ成功を積み上げていく方がよいでしょう。
見込み顧客の発掘
今すぐやるべきこと！
※ただし、先輩や上司に頼りながら、やり方を確認しましょう。
ノルマを達成するためには、それぞれの目標ごとにターゲット顧客を見つけることが不可欠。
状況によっては、先輩から見込み顧客を引き継がせてもらえたり、あるいはルート営業のように、特定のお客様のみを訪問するだけでよいこともあるでしょう。
しかし、いずれは
- 新規開拓の担当になる
- あなたが見込み顧客を後輩に教える立場になる
- 支店全体のノルマを管理する立場になる
といったことを考えると、自力でターゲット顧客をイメージし、該当するお客様を発掘できるようにならねばいけません。
以下に紹介する『見込み顧客を発掘する方法』を、若いうちから意識し、少しずつ実践していきましょう！
顧客との関係構築
まずは心掛けて徐々に実践しよう！
見込み顧客を手にしたあとは、いよいよお客様との接触です。
お客様にいきなり
お金、借りてください
なんて言ったら、お客様から一蹴されます。
まずは、お客様との距離感を縮め、信頼関係を築きましょう！
お客様と良い関係を構築する心構えを紹介します。
学び続けること
まずは心掛けて徐々に実践しよう！
銀行の商品や金融に関する知識を持っているのは大前提。
営業をうまくいかせるためには、金融の知識だけでなく
- ジャンルを問わず世の中のトレンド
- 消費者心理など個人嗜好性の変化
- お客様の業界を取り巻く環境変化
- 変化が激しいデジタル技術
など様々な情報を収集し、お客様に提供する情報を常にアップデートしましょう。
知識や情報は、顧客からの信頼を得るための強力な武器となります。
チームプレイ
今すぐやるべきこと！
銀行では、個人ごとにノルマが与えられます。
そして、基本的には自分のノルマは自分の力で達成するもの。
しかし、新入行員が自分一人で全てのノルマを100%達成することは不可能と認識しましょう。
無論、先輩があなたのノルマ分の数字をとってくれるわけではありません。
一人で全てをこなそうとせず、先輩や上司の力をどんどん借りましょう。
なお、聞き方には要注意！
困ったときは
新規融資が取れませ～ん。
と曖昧な相談をするのではなく
見込み顧客が見つかりません！
ターゲットはイメージできてるんですが、どうやって探せばいいのか…
お客様との距離が縮まらない！
どういうトークがいいですかね…
という風に、具体的かつ前向きな姿勢をもって、渉外チーム内でコミュニケーションを取りましょう！
鋼のメンタル
まずは心掛けて徐々に実践しよう！
営業目標なんて簡単に達成できるわけがない。
この事実を十分に理解したうえで、渉外活動にあたりましょう。
どんなに優秀な営業マンでも、なかなか数字が上がらないスランプの時期があります。
逆に、新入行員は常にスランプ、契約を取れたときはラッキーくらいに思いましょう。
このように思考することで、ストレスに耐えるためのメンタルが育っていきます。
最悪な循環はコチラ。
営業成績が低調⇒ストレス⇒営業活動の停滞⇒更に成績が低調に。
数字が上がらないストレスをストレスと感じないようにし、営業活動が停滞しないようにすることが極めて重要です！
新入行員だけが使える営業のコツ
ここまで紹介したノルマ達成のための基本を実践しつつ、新入行員だけが許される営業のコツも使えば、数字は取れます！
新入行員だけが使える必殺技とは、新入行員アピール。
詳しく解説していきます。
新入行員はどう思われているか？
世間は、新入行員の皆さんのことをこう思っています。
- 若々しくフレッシュで
- 希望に満ちてキラキラ輝いてる
- でも頼りなくて放っておけない
皆さんも、高校生をみて「若いな～元気で楽しそうでいいね」と思ったり、極端な話、赤ちゃんをみて「かわいいな」「守ってあげなきゃ」って思いますよね。
あなたが、担当先で出会う人生の先輩たちも同じように、あなたを見て
若いっていいなぁ
俺も若い頃は営業で緊張してたなー
という風に、過去の自分と重ねたり
うちの孫と同い年だわ。
心配ね～応援しなきゃ！
と問答無用で応援してくれたりします。
新入行員の初々しさはフル活用せよ
新入行員のうちは、営業に不慣れなことは全く恥ずかしいことではありません。むしろ好感を持たれます。
したがって、新入行員の初々しさを最大限に発揮しお客様と接するべきです！
ただし、当り前ですが「ぼく新入行員なんです」と言えばいい、ということではありません。
新入行員らしさは、言葉ではなく態度で示しましょう。
新入行員アピールの手法
どのような態度を示せば、新入行員の初々しさを相手が心地よく捉えてくれるか？
まず実践すべきは、一生懸命であること。
単に初々しいだけだと、ただのバカと思われます。
お客様と接しているときは、常に真剣な眼差しで、相手の言葉をしっかり聞き・理解しようとする姿勢。質問や要望を頂いたときは、全力で考え・調査し、迅速にご返答さしあげる。
これができると、一生懸命な若者と思われます。
次に重要なのが「今は修業の身だけど、頑張って立派なバンカーになる！」的な成長欲もチラ見せしましょう。
そうすると、相手には「この子を育ててやりたい」という育成欲が芽生えます。
地下アイドルや若手芸人の推し活に似てますね！
これにより、一生懸命な若者から推しの若者にランクアップします。
さらに、もうワンランク上を目指すなら弱みを見せることも重要です。
これは云わば、相手の育成欲を満たすための技法。
例えば、
〇〇さん、突然なんですが
私に足りないものって何だと感じられますか？
急にどうしたの？
いつも一生懸命でいいと思うよ。
ありがとうございます！
でも、実は営業成績がふるわず悩んでまして…
最初はそんなもんだよ。
何か手助けできることがあったら、相談してくれよ！
といったかたちで、有難い言葉を頂けると同時に、相手に「若者の成長に貢献できたかな」と満足させることができます。
そして、最後に本当に営業目標が達成できそうにないピンチになったとき。
お客様としっかり関係性ができているなら、ストレートに「このままじゃ目標達成できないんです！助けてください！」とお伝えするのも、新入行員のみに許された最終手段です。
もちろん前提は、そのお客様にメリットがある商品のみをお願いすること。
『資産家に泣きついて、ローンを借りてもらう』、こんなことは決して行ってはいけません。
※銀行の営業目標から早く離れたい人は、コチラのサービスで早期退職を実現しましょう。
まとめ
早速、営業目標を与えられた新入行員の皆さん
「営業目標を無事、達成できるのか？」不安は大きいと思います。
しかし、以下の営業の基本を常に守ること。
そして、
といった新入行員の初々しさを全面に出すこと。
この2点を実践すれば、必ず銀行員として成長できます。
さぁ、あとは前進するのみ。
前向きに、正しい努力をしていきましょう！！
